Продажи — это прежде всего люди: интервью с директором по продажам

Как строится карьера в сфере продаж? Какие качества необходимы успешному руководителю? Почему нельзя полагаться на удачу и сможет ли искусственный интеллект заменить человека? Александр, поделился своим профессиональным опытом и взглядом на развитие отрасли.

Профессиональный путь и необходимые навыки

— Расскажите, как вы пришли в сферу продаж и стали директором по продажам?

В продажи попал случайно, в прямом смысле слова с “улицы”. Пришёл устраиваться инженером, однако, во время собеседования предложили вакансию “ Менеджер по развитию “. Так как математика надоела за 5 лет в ВУЗе, решил пойти в менеджеры. Так я попал в продажи в 2005 году. И начал заниматься развитием продаж через построение региональной дилерской сети. В процессе работы сначала я стал ведущим менеджером, потом руководителем направления, затем учился на MBA в РАНХиГС при Президенте, а потом уже стал РОПом, и далее уже коммерческим директором в различных компаниях, и сейчас работаю директором по продажам.

— Какие навыки сегодня необходимы менеджеру по продажам? Изменились ли требования к специалистам за последние годы?

На мой взгляд, навыки для менеджеров по продажам не меняются уже десятилетия. Если остановиться на основных, то это: эмпатия, умение задавать вопросы и слушать, знание продукта (он обязательно должен нравиться менеджеру, который его продаёт), умение проводить презентации, клиентоориентированность и нацеленность на результат. Потому что главное для чего делает свою работу менеджер это результат, это сухие цифры выполнения плановых показателей.

— Какими качествами должен обладать современный руководитель отдела продаж?

Современный РОП обязан обладать следующими качествами:быть обязательно лидером, инициативным, он должен уметь собрать команду для получения единого результата, он должен быть системным и обладать аналитическими способностями, он должен быть эмпатичным, чтоб видеть сильные стороны каждого сотрудника в своëм отделе для того, чтоб потом с их помощью построить эффективную команду. В общем, если подвести итог: идеальный РОП — это стратег с аналитическим складом ума, психолог с эмпатией и тренер с харизмой)

Цифровизация, реклама и искусственный интеллект

— Как цифровизация изменила работу отдела продаж и взаимодействие с клиентами?

Цифровизация позволила систематизировать некоторые бизнес-процессы в продажах, такие, например, как документооборот, или фиксация проделанной работы. Однако, и сейчас, и в будущем эффективные продажи, это, когда люди работают  с людьми и только так, можно получить качественный эффект в реализации поставленных целей.

— Какую роль сегодня играют социальные сети в продвижении товаров и услуг?

Конечно, в век цифровых коммуникаций продвижение продукта и его продажа не может качественно осуществляться без использования социальных сетей. Сегодня, это один из главных каналов, как продаж, так и маркетинга, обеспечивающего эти продажи.

— Как связаны продажи, маркетинг и реклама в современной компании?

Маркетинг и реклама требуются для привлечения клиента. А вот дальше уже включаются в работу менеджеры, которые работая с данным клиентом, выясняя его потребности, осуществляют продажи, оставляя клиента удовлетворенным, как от продукта, так и от обращения в компанию. Поэтому в компании все три направления тесно связаны и не могут существовать отдельно друг от друга.

— Как искусственный интеллект влияет на работу специалистов по продажам? Сможет ли он заменить человека?

Искусственный интеллект уже используется достаточно широко в составлении документов, кп и т.д. И конечно, тем шире будет применяться ИИ, он конечно ускорит многие рутинные задачи в продажах, но главное люди хотят общаться и покупать у людей и тут ИИ не думаю, что сможет  окончательно заменить людей.

— Что сегодня важнее для клиента при выборе компании?

Сегодня для клиента важен комплект предоставляемых опций, таких как: цена, качество продукта, бренд конечно. Если нет хотя бы одной из этих составляющих, то сегодня требовательный клиент уйдет туда, где он получит это, всё в комплекте, а не частично. Поэтому компаниям крайне важно, чтоб все структуры компании как маркетинг, реклама, PR и т.д. работали на продвижение бренда и продукта и как итог влиять на продажи.

— Как вы мотивируете сотрудников и что помогает справляться с профессиональным выгоранием?

Невыполнение плана или его существенное перевыполнение свидетельствует о некачественном анализе руководства компании при построении планов. А выгорание в коллективе конечно может случиться, но его необходимо “купировать” обучением, премированием, различными активностями, которые помогают менять фокус сотрудников не только на выполнении плановых показателей, но и на другие активности, которые помогают сотрудникам расслабиться и весело или с пользой провести время, отдохнуть.

Ошибки, развитие и будущее профессии

— Какие ошибки чаще всего совершают начинающие специалисты в продажах?

Начинающие специалисты всегда делают одну и ту же ошибку. Приходя в продажи, они полагают, что продажи это удача, повезло - получилась продажа, не повезло - не получилась. Хотя продажи это механизм, набор инструментов, навыков, которые помогают менеджер стабильно приходить к требуемую результату.

— Есть ли в вашей практике особенно запомнившийся случай, связанный с клиентом?

Почти каждая продажа-это отдельный случай, который не похож на другой и если о них рассказывать, то не хватит тайминга.

— Можно ли научиться эффективно продавать, если человек не обладает природной коммуникабельностью?

В продажах природная коммуникация поможет только не более чем в 5% случаев, остальные 95% это- навыки, постоянное обучение, знание инструментов продаж и умение их эффективно применять. Поэтому научиться эффективно продавать можно, главное - желание, терпение и труд)

— По каким показателям можно оценить эффективность отдела продаж?

Тут всё максимально прозрачно. Отдел продаж, обязан выполнять и перевыполнять плановые, цифровые показатели. Если этого не происходит, то это повод к проведению очень скрупулезной аналитики деятельности отдела продаж, и других подразделений компании руководством.

— Как изменились ожидания современных покупателей?

Современный покупатель, хочет получить не просто продукт, он хочет знать его область применения, особенности и нюансы, а главное покупатель хочет получить удовольствие от покупки. Поэтому так важно не только знать продукт и быть эмпатичным, но уметь находить подход к каждому клиенту, чтоб он уходил удовлетворенным. Только так, можно гарантировать, что клиент вернется и порекомендует как продукт, так и компанию.

— Каким вы видите будущее продаж в ближайшие три-пять лет?

Конечно, в перспективе 3-5 лет будет активно расширяться внедрение ИИ и связанных с ним технических решений. Что позволит покупателям сделать, так называемый “первый” выбор, а далее уже обратившись к менеджеру и с его помощью определиться окончательно с выбором продукта, исходя из своих потребностей, и приобрести его.

— Что бы вы посоветовали студентам, которые хотят построить карьеру в продажах, рекламе или маркетинге?

Продажи - это такая же профессия, как и любая другая. Требующая знания инструментов продаж, различных навыков от проведения презентаций, до психотипов людей, и исходя из них правильно коммуницировать с клиентами. Определённо, продажи это очень интересная профессия, денежная, её не сможет заменить ИИ, и немаловажно, что карьерный рост самый быстрый только у эффективных менеджеров, из них потом вырастают в генеральные директора,  либо открывают свой бизнес.

Блиц: пять вопросов о продажах

— Продажи — это больше про людей или про цифры?

1. это в первую очередь люди, а потом уже цифры.

— Какое качество самое важное для успешного менеджера по продажам?

2. нацеленность на результат

— Что сложнее: найти клиента или удержать его?

3. найти, конечно. Поиск клиента процесс гораздо более ресурсо затратный, чем его удержание.

— Самая частая ошибка начинающего специалиста?

4. полагаться на удачу

— Какой главный совет вы дали бы студентам?

5. читайте больше чем дают программы ВУЗа, смотрите больше видео про продажи на различных видеосервисах,и постоянно старайтесь применять и применять на практике полученные знания. И результаты не заставят себя ждать. Успеха и удачи.